三个爸爸30天众筹1100万的秘诀?

编辑: 03 / 11 / 2014 2,927 次围观
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最近一段时间,三个爸爸创始人戴赛鹰基本上是“打鸡血”状态,4月份创业,很快融资1000万美元,再后来是30天在京东众筹1100万。戴赛鹰是微创新的学员,也是以互联网方式杀入传统净化器行业的杀手。让我印象深刻的是戴赛鹰团队找痛点的过程,通过周围的朋友和几个母婴社区调查了700多个父母,跟每个父母都进行了长时间的沟通,最后我们挖掘到的痛点有65个之多,找到12个最重要的痛点,又将它们简化成4个一级痛点,开发产品,吸纳粉丝参与。

他们甚至像小米一样,也吸纳了100个梦想赞助商作为铁杆粉丝,而且命名为“偏执狂爸妈”。

三个爸爸的创业启示:1、方法论很重要,天分打不过方法。2、戴赛鹰团队从传统到互联网,就是学会了这套方法。3、互联网这套打法威力惊人。4、最关键的升维,不是思想上升维,而是在干法上真刀实枪的升维。

戴赛鹰

10月22日,戴赛鹰重回微创新总裁赢第13期,做了一个主题案例分享。戴赛鹰提醒:“只要你认真研究,任何产品都有痛点,如果你找不到痛点,是因为你们研究的还不认真。”现在说三个爸爸成功还为时尚早,但是,他们的互联网打法很极致。

看看戴赛鹰是如何颠覆性微创新的?

===以下为戴赛鹰演讲全文===

我以前是婷美集团副总裁,我们是做婷美内衣的,绝对是实实在在的线下企业,当时对互联网基本属于一窃不通。正是因为来了微创新的课堂,听了金老师的课,我觉得对我启发非常大。今天我想给大家汇报一下我们在微创新课上得到了什么,其实我们三个爸爸从一个默默无闻的初创品牌,连产品都没有,然后做到京东众筹的第一,全国众筹的第一,微创新打法至关重要。

微创新课上给我的三大启发:

第一点是用户观:不只是功能,而是体验

我记得第一天听金老师讲课,金老师说你们传统企业没有用户,我说我们的产品几百万人都在用,怎么能没有用户呢?金老师说用户不是买你产品或者用你产品的人,而是有帐户有激活能跟你互动的人。就是当你把用户,当你把消费者从冷冰冰的销售数字变成活生生的人的时候,你会发现你的思维方式会完全不一样。你对数字或公式是不会用的,但是你能跟人沟通,人是有情感的,所以你能用情感来打动人,我觉得这些话对于我的触动非常非常大。

用户观对于我做这个三个爸爸净化器的启发是什么呢?

我要去了解什么对于用户最重要,用户不仅仅是为产品买单,也不完全是为了功能买单,而为证明自己是个什么人而买单,这个我就在特别认真的思考。因为我的产品是一个净化器的新创品牌,没有人知道我是谁,那我怎么样能让用户认同我呢?我认为必须要从情感出发。

我们创业的初心本来就是我们三个创始人想给自己的孩子和太太买净化器,但是市场上要不然效果好,又太贵,说白了,不值,不是买不起,而是觉得不值。那我们就想,我们是不是可以造出一个价格适中,但性能更好的净化器来给我的孩子用。

我们觉得这种情感是能够打动用户的,所以我们把这种精神提炼成了爸爸精神。爸爸是让产品变得有爱,然后我们把创业故事灌进去了情怀,那我发现了当你有了情怀的时候,你跟用户的沟通,你跟各个合作环节的沟通都会变得非常容易,因为大家都可以被你感动,只要你是真实的,只要你有朴素的感情。

这就是因为我们认识到了用户不是冷冰冰的数字,他是人。他也是一个爱孩子的父母,所以这个完全验证了金老师的观点。然后我们就按这个观点来启动了我们的创意,而这个启动对于我们这个产品的成功应该是第一要素,核心要素。

第二个就是产品观:挖用户痛点

记得金老师课上讲过一个剪彩的鱼头,那鱼头的味道没有什么了不起,但给它绑上一个红绳,尖叫点就出来了,所以尖叫点在于你的创造。一个小点上的创新就能让你的产品跳出来。

做净化器,我们也要找用户痛点,那痛点怎么找呢?上了金老师课后我知道,我们要进入到消费者的生活方式里面去,所以我们通过周围的朋友和几个母婴社区调查了700多个父母,跟每个父母都进行了长时间的沟通,最后我们挖掘到的痛点有65个之多。

后来我们从中找出了12个最重要的痛点,又将它们简化成4个核心痛点:

1、消费者说,除PM2.5的效果是不可见的。因为很多净化器,包括最贵的净化器,消费者都觉得除PM2.5这个东西我本身看不见,摸不着,呼吸不到,那么怎么让我感觉你的产品真正有效?这是第一个。

2、第二个呢,就除PM2.5的效果没有标准,因为净化器效果最核心的指标叫CADR值,洁净空气输出率,但是它到底是什么不知道。这个CADR值你在家里能测吗?测不了,它要在那个30立方米的玻璃房子里用专业仪器测,那怎么办?你不知道哪个净化器好,没有标准,这个也是一个痛点。

3、第三个呢,除甲醛是中国家庭里一个最大的痛,其实有很多南方的城市,甲醛的危害比PM2.5重多了,甲醛对于孩子的伤害非常大,但是能解决甲醛的净化器,现在市面上很少。

4、第四个痛点呢,就是净化空气必须关窗。举个例子:前几天北京雾霾,我把净化器开的很大,我丈母娘非要开窗,她说不开窗不健康,这个观念对不对?对,不开窗会导致二氧化碳浓度增加,也不健康,但当时北京的雾霾很严重,那怎么办?所以净化空气时不能开窗,这个痛点我们也要想办法解决。

利用微创新找到的4大解决方案:

1、数据说话。对第一个PM2.5的效果不可见的问题,我们在产品里直接装了工业级的PM2.5传感器,这个传感器在你的手机APP上能够显示你家里的PM2.5的数值,而且这个东西是无法作假的,很简单,你觉得它作假你喷口烟,马上PM2.5飞涨,这是假不了的,所以通过这种方式,效果让它可见。

2、制造PM2.5为零的尖叫点。第二个痛点,说标准怎么来定呢?CADR值消费者看不见摸不着,那我们想了一个点,就叫出风口的PM2.5为零,把这个点作为我们最尖叫的点。为了实现这个尖叫点,所有内测用户我们都会送一个小检测器,现在市面上也有很多检测器可以买到,我们全试了,全都为零,出风口PM2.5为零这个点,市场上其他品牌的净化器也能做到,但全是八九千元以上的产品,但是我的价格只是它的零头。所以通过这个点,是能让消费者够尖叫的,这个非常有说服力。

3、军工技术除甲醛。为了除甲醛,我们也找到了非常牛的技术,用潜艇军工的科技来除甲醛,因为潜艇在水下执行任务经常是三个月不能浮出水面,温度很高,里面有很多塑料板子和原器件,所以会散发很多甲醛,潜艇里利用一种树脂,吸附以后再分解,这个技术我们也花了很大的代价,花了很多功夫,因为潜艇军工科技不愿意民用,但最后还是用到我们产品上。

4、二氧化碳变氧气。第四个我们也是在潜艇里面找到技术,能够把二氧化碳变成氧,就是当你二氧化碳浓度增加的时候,它是一种催化的反应,二氧化碳能够转化成氧,所以这样呢,就能解决“开窗通风”的问题。

第三个就是参与感:让用户一起共谋

你必须要提升参与感,把你的消费者先变成用户,然后把你的用户变成粉丝,然后让品牌成为用户粉丝与你公司的共谋,这个我觉得非常关键。

金老师的课里讲了一个概念,就是这些粉丝你必须要给他一个凝聚力和认同感,那怎么来创造呢?我们就给他起了一个名字叫:偏执狂爸妈。这类父母绝对不能容忍有任何伤害自己孩子的因素出现。我们把这个帽子戴给我们的粉丝之后,发现效果挺好。虽然他可能不是偏执狂,他也希望别人把他看成一个特别爱孩子的父母。所以形成了一个粉丝的文化。

我们通过调查700多个父母,当时建了4个群,最后大概剩100多人,是愿意持续跟我们沟通的。我们把这100多人的意见集合起来,谁反馈的意见解决了以后,我就把这个尖叫点反馈给他,用户说从来没有见过一个企业这么重视他们的意见。

用户会认为,既然你把我的需求解决了,我就觉得你这个产品肯定好,我一定会买,而且我一定会向周围的朋友推荐。所以这100多个粉丝盘我们就形成了,后面我们还在不断的拉新。这个粉丝盘在后来三个爸爸京东众筹的传播中,起到了非常关键的作用。

三个爸爸成名背后3大秘诀

1、卖萌无节操

金老师在课上跟我们讲,要卖萌无节操,因为这个时代呢,就一定要好玩儿才会有人来传播你,于是呢,我们起了一个无节操的品牌名叫三个爸爸,所有人听到三个爸爸都会问,什么叫三个爸爸,哪三个爸爸呀?而且我们这个名字分成两派,一派人很喜欢,说一听就知道爸爸元素在里面,觉得挺温情的,另外一派人是死骂,我们的微博包括我们京东的评论有两个人这么说,第一,是谁起了这个名字?脑子里简直进屎了,第二,说谁要买这个品牌那肯定是有毛病,你看一个女的怎么能给儿子买三个爸爸呢?所以有一部分人特别反对,骂你。那为什么要这么干?其实我们就故意要制造一点无节操买萌的东西,就是我们叫三个爸爸有三个原因,第一个是把爸爸概念运作起来,爸爸去哪儿这些都是热点。

第二呢,我们本身是三个创始人,然后我们也认为呢,三人为重嘛,三个爸爸就是天下的爸爸,第三个其实我们就想把它搞的有点不明觉厉。我们还故意制造了一些误解点,比如前一阵子出了一件事儿,不是王菲跟谢霆锋复合了吗?有很多人说了窦靖童就有三个爸爸,那段时间我们的宣传主题就在强调这三个爸爸,制造一些让人去误解的东西,然后让人来关注你,当然我们主体还是得正能量的,不能都是负能量,所以这个也是跟金老师学的,要是在以前我还真不敢这么干,但这么干呢,我发现效果还是非常不错的。

2、煽情讲故事

另外金老师跟我们讲,一定要学会讲故事。因为我孩子出生了,而且像我们特别忙,其实真的没有时间陪孩子,我每天早上花十分钟在孩子旁边,他要睡着了我就看着他睡,现在婴儿大家都知道,睡梦中会笑,然后我看到他笑我就特别开心,他要醒来我就拉着他的手陪他玩会儿,我老婆都不准我抱他,说你不会抱,抱了就哭,就这种对孩子的爱,我觉得其实就在我心里,就通过这个事情我把它整个抒发出来,真的能感动人。所以这个故事我经常讲的。

另外一个故事呢,就是靠一个概念拿到了千万美金的投资,我们是二月份想做这个事儿,然后三月份我们就拿到了1000万美元的投资,为什么能拿到呢?我们今年上完金老师的课,我觉得运气也特别好。我去找这个高荣资本的张震的时候,正好是那天北京PM2.5二百多,因为PM2.5特别严重,正好呢,我跟他讲完我所有的东西以后,张震说,他说你讲这些东西,技术这些东西,我不太懂,我也不关心。但是我被你打动了,你知道为什么吗?昨天我把我老婆和孩子打发到三亚去了,去躲PM 2.5。我觉得你这个爸爸给孩子做净化器,这个点打动了我。我这么理性、冷酷、冷血的人,都被你打动了,那我想你能打动天下的父亲,他就这么讲。这个事也是真的,但是我走到哪里都讲。这个故事其实也在说明我们的“爸爸精神”,说明“爸爸精神”能够感动天下的爸爸。

3、抓住热点,病毒营销

还有一个呢,就是你要学会抓热点,我刚才讲除甲醛的问题,正好碰到今年8月26号央视曝光了中国市场上卖的最好的10个净化器品牌,除甲醛基本无效,你们去搜新闻可以搜的到的。

这件事一出来,我觉得我的机会来了。我马上这个机器送到了国家检验中心让他们去检测。专家最后跟我说了一句话“我从来没见过除甲醛效果这么好的产品”。当时把我乐开花了。所以这件事,我们也做成了各种小片去传播,所有新闻里都会带着这件事。然后把央视的新闻放前面,然后后面我们的证书“央视检测”,同样的机构,对吧?所以通过这样的方式去做营销。

而且我们平时非常注意一些小热点的传播,前两天不是北京马拉松嘛,然后有人戴口罩、戴防毒面具,我们就让我们一个的合伙人背着我们的机器也跑了一下马拉松,拍了一张照片,和这些口罩、放毒面具一起在传,结果传播效果也不错,很多人都看到了说,“有个SB背着机器在街上跑步呢……”(哄堂大笑)

没关系,反正是我的机器。所以我们的感觉是事事皆内容,然后一定要想办法抓住热点,然后促动消费者来自发帮你传播,这些传播都是不花钱的或者花一点点小钱的,但可能会形成影响,潜移默化影响就很大。

京东众筹实现1000万的秘诀

第一步:朋友圈刷屏

第一个阶段,节点是在9月22号,我的上线。通过在朋友圈集100个赞、300个赞、1000个赞的方式,三次在朋友圈刷屏。这种方式把我第一步的众筹,第一天半小时干了50万,两小时干了100万,一天干了200万。这个持续刷了大概7、8天屏,分很多次进行。还有一个就是我对我所有的朋友圈的好友都单独发了,我说哥们儿帮我一回。

整个的开局应该说是不错的,但是你不能够老这么玩儿(刷朋友圈)。所以开完局之后,我就歇了,以后慢慢的涨,然后一天十几万。大概到了10月中的时候,众筹到的资金只有三四百万。

第二步:优酷论战,唇枪舌战求围观

第二个阶段,我们又准备了一个围观点,就是金老师说的,你要制造一个热点,让大家去围观。10月20号,我们就在优酷全民话题社搞了一场关于净化器的辩论,论战规则是如果我赢了对方买五台iPhone6送给网友,我输了就要买500份肘子送给网友,结果我输了,得买肘子送给大家。但这个事情已经形成了围观。

我跟网友们说你们来给我投票吧,万一我赢了,你们还有可能赢个iPhone 6呢?很多人想也是啊。反正我就挺你一下,看看视频还有机会赢iPhone 6。所以也有很多网友看这个节目,听我侃了一小时。我想,至少他是有购买需求的,可能就会买三个爸爸。

视频论战这个事出来之后,我们就大概冲到了700多万,快800万,然后这就OK了。因为我700、800万了,我就可以去发起大家冲击千万了。我说梦想马上就实现了,就还有一步之遥,(朋友圈的朋友们)你们能不能再帮我一把,我又刷了三四屏。结果呢,我一直刷到21号晚上,我们马上就要冲过千万了,我就说别管了。我们就再也没管过,结果没想到,众筹的金额一下冲到了1120万,就是我们再也没管的时候,就不断的有人在买单。

创业总结:痛点+尖叫点+爆点

所以我的总结,有几个感悟:

第一呢,移动电商时代其实我们经营的不是产品,而是人。顾客不只会为产品买单,更会为他是个什么人买单。

第二个,只要你认真研究,任何产品都有痛点,有可能你觉得你们的产品找不到痛点,那不会,因为你们研究的还不认真。任何产品都能设计出尖叫点,连鱼头都能加个红纸让人尖叫,那你有什么没有尖叫点的地方呢?

第三个,要想成功,一定要学会爆点思维,所以痛点、尖叫点、爆点你们都学会,你们就能和我一样,从线下走到线上,也能取得成功,谢谢大家

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  • 小刺毛

    噜啦啦,噜啦啦,耶!

    2014.12.01回复
    • 猎牛网
      猎牛网

      小刺毛不要调皮了,你妈叫你回家做饭!

      2014.12.01回复
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